Управление конфликтами: основные принципы и методы. Как решать конфликты в команде

Конфликты случаются в жизни каждого человека. Конфликт — это, по сути, обыкновенный спор, который рождается тогда, когда сталкиваются две точки зрения. Недаром говорят: «конфликт интересов». Казалось бы, что сложного? Поспорили и разошлись. Однако, нередко конфликты разворачиваются во всю свою мощь, увлекая в процесс выяснения отношений всё новых и новых участников. , если вы уже оказались в нём? Как сгладить острые моменты спора?

Это достоверно известно психологу, ведущему «Тренинга уверенности », абсолютно бесконфликтному человеку — Денису Швецову :

«Важно помнить о главном: конфликт (противостояние интересов) это не то же самое, что конфликтность (когда люди ругаются, поливая друг друга грязью). Многие люди ссорятся лишь потому, что при выяснении спорных моментов в отношениях используют конфликтогены, оскорбляют друг друга. А если решение спорного вопроса происходит без „наездов“ на личности друг друга — все оказывается гораздо мягче и теплее. Тогда, кстати, никто и не называет такое обсуждение „конфликтом“ (настолько все привыкли расшифровывать это слово как „грызня“). Если же вам интересно, как решить конфликт , то следующие советы для вас.

Для того чтобы избежать ссоры при улаживании противоречий, делайте следующее:

1. Относитесь лично к человеку, с которым вы выясняете отношения, уважительно и тепло. Представьте, что это самый родной человек на свете. Ведь то, что ваши взгляды расходятся — это не повод враждовать. У всех ценности и вкусы разные, и это нормально.
2. При решении спорного вопроса обсуждайте именно ситуацию, а не личности друг друга. Если предмет конфликта — поведение партнера, то именно о поведении и говорите. «Мне неприятно, когда ты делаешь это…» вместо «Вот всегда ты мне на зло гадости творишь, дрянь такая!»
3. Научите себя смотреть на ситуацию со стороны. Это позволит вам не включаться в обсуждение эмоционально, и тогда вам будет легче отслеживать свой стиль общения с человеком и обсуждать именно ситуацию, а не его лично».

Думаю, что если перед вами стоит выбор давление или компромисс, то разумнее выбрать мудрость. Тем более, что давление не исключает поиска компромисса. Более того, если люди чувствуют вашу силу, они гораздо охотнее идут на компромисс. Есть такая мудрая фраза: «Договариваются с сильными. Слабым — диктуют условия». Поэтому важно уметь продемонстрировать свою силу и заставить уважать — ради поиска взаимоприемлемого компромисса.

Если сила дополняется гибкостью — это лучший вариант, как если у культуриста еще и хорошая гибкость тела. Где-то эффективнее применить психологическое давление, где-то, наоборот, отдать часть интересов, чтобы добиться главного. Я рекомендую еще перед началом этих переговоров для себя четко осознать и даже записать, что для меня программа — минимум, что я ни за что не готов отдать, а что программа-максимум, то есть предмет торговли и компромиссов.

Тогда во время этой ситуации вы будете более подготовлены и вооружены. Тогда меньше вероятность сиюминутной потери ваших истинных ценностей в этой стрессовой ситуации и меньше вероятность совершить ошибку в условиях давления оппонента».

Оказавшись в конфликте, не стоит паниковать или бросаться в крайности. Запомните, что из любой спорной ситуации можно выйти победителем и сохранить при этом нормальные человеческие отношения с недавним оппонентом. Чтобы чувствовать себя в конфликте спокойно и уверенно, стоит потренироваться, примерить на себя то или иное поведение, узнать больше о возможных выходах из конфликтных ситуаций. Сделать это можно на таких тренингах

Считается, что любые конфликтные ситуации разворачиваются между ролями жертвы-преследователя-спасителя. При этом участники конфликта могут меняться ролями и «ходить по кругу», а сам выход из конфликта - стремиться к бесконечности.

Чтобы разорвать этот круг и выйти из конфликта, одной из сторон потребуется принять или отдать ответственность.

Методика Боуэр

Методика простая, но от этого не менее эффективная. Заключается она в строгой последовательности шагов:

• Описание

Главные критерии этого шага – быть объективным и не допускать появления эмоций. Забудьте про недовольство, злость и нервы. Ваша задача на этом шаге – конструктивно описать ситуацию.

• Выражение

Мы работаем с людьми. Не с должностями и бейджами, а с людьми. И во многом успех проекта зависит от человеческих отношений. Поэтому эмоции важны и самое время озвучить их на этом этапе.

• Предложение

Это ваш вариант решения проблемы, план действий. Что вы предлагаете, чтобы уладить ситуацию? Опишите детально и по пунктам.

• Вознаграждение

Гарантируете ли вы успех, если все пойдет по плану из п.3? Какие выгоды получит от этого клиент? Этот пункт вызывает сложности, но с опытом вы научитесь его применять.

Примеры конфликтов с клиентами

Ситуация первая: клиент недоволен сроками

Классика жанра: после подписания договора изменилось ТЗ, а потом вы не рассчитали ресурсы – слишком много пришлось переделывать. Итог: дедлайн прошел, а воз и ныне там. Что делать и как построить общение с клиентом при таком раскладе?

В данном случае клиент выступает в роли преследователя, поскольку находится в состоянии раздражения, гнева.

Неверная реакция менеджера

Ответ из роли преследователя:

Разве Вы не думали, что это повлечет за собой дополнительные трудозатраты, когда предлагали изменить ТЗ? Мы сделали, что могли.

Ответ из роли жертвы:

Мы так старались успеть к сроку, но не смогли, потому что появились новые критические задачи, на которые нам пришлось перекинуть все ресурсы.

Ответ из роли спасителя:

Мы передаем Ваш проект в аутсорсинговую компанию «N», уверены, они смогут Вам помочь.

Конечно, эти примеры ответов слегка утрированы, но это предусмотрено для лучшего понимания содержания ролей.

Очевидно, что не один из этих ответов Клиента не устроит, после чего последуют еще более грозные письма и партнерские отношения будут потеряны окончательно.

Разрешаем конфликт с клиентом

Идем по схеме:

«Во время подписания договора мы ориентировались на определенный объем задач, который был изменен уже после запуска работ. Мы оценили доработки и исправления, но не так детально, как было нужно. Поэтому на текущем этапе мы не готовы перейти к демонстрации проекта – некоторые задачи не закончены (описание; чем объективнее, тем лучше) .

В описании происходит полное признание того, что ответственность за происходящее несет на себе исполнитель, некоторые задачи не закончены и оценка трудозатрат была некачественной.

Мы понимаем, что вы хотели запустить систему на этой неделе. От лица нашей команды приношу извинения за то, что не успели реализовать новые требования к проекту в заявленный срок (выражение; мы люди, нам жаль, мы тоже переживаем) .

Выражение позволяет Клиенту понять, что мы встаем на его место и понимаем, как он себя чувствует.

Мы реализуем оставшийся функционал к середине этого месяца. В следующий раз мы проработаем задачи на берегу и оценка будет более объективной (предложение; показываем текущий план, предлагаем как скорректировать работу в дальнейшем) .

Предложение подтверждает готовность ответчика второй раз принять на себя ответственность и поставить новый срок – середина этого месяца.

Таким образом к середине месяца вы получите полную версию функционала, несмотря на то, что она отличается от первой версии ТЗ. И в дальнейшем мы не допустим подобных просчетов в оценке сроков (вознаграждение; что будет, если клиент примет решение из предыдущего пункта) ».

В вознаграждении снова ответчик берет на себя ответственность, обещая, что не допустит подобных просчетов.

В итоге ответственность на себя берет ответчик, и выход из треугольника Карпмана осуществлен. Следовательно, продолжения конфликтной ситуации не будет и далее последует стандартная деловая переписка.

Ситуация вторая: клиент недоволен оказанной услугой

Дано: вы поддерживаете корпоративный портал, но после сегодняшнего обновления у многих пользователей перестал работать некоторый функционал.

Вопрос: как вести себя с недовольным клиентом?

«Сегодня ночью мы выкатили последнее обновление. После него у части пользователей перестал работать функционал для работы с модулем бронирования (описание) . Нам жаль, что это произошло и мы готовы приложить все силы, чтобы исправить ситуацию и не допустить такого в дальнейшем (выражение) .

Через пять минут мы развернем бэкапы и пользователи смогут работать в предыдущей версии. После этого мы оперативно устраним проблемы в новой (предложение) . Таким образом, пользователям не придется ждать, а мы в свою очередь исправим ошибку в течение нескольких часов. А также устраним причины инцидента, чтобы такого больше не произошло (вознаграждение)».

Вторая ситуация аналогична первой в роли преследователя выступает Клиент, ответчик в свою очередь несколько раз берет ответственность на себя. Конфликт успешно исчерпан.

Ситуация третья: клиент недоволен результатом работы

Дано: вы разрабатывали мобильное приложение под ключ, однако ТЗ было слишком размыто. Клиента не устраивает интерфейс, а также отсутствие некоторого функционала.

Вопрос: как объяснить клиенту, что в списке доработок очень трудоемкие задачи, а вы не работаете бесплатно?

На самом деле здесь будет долгая переписка. Вопрос дополнительной оплаты всегда скользкий. Но ваша задача – заложить правильный фундамент переговоров.

«Наша команда приняла проект в работу на основании ТЗ к договору. В нем были прописаны основные модули, а проработку деталей вы доверили нам, чтобы сэкономить время (описание) .

Мы понимаем, что во время разработки приложения у вас изменились условия работы, появились новые идеи и сформировалось понимание того, как это должно выглядеть для пользователей. Мы разделяем ваше видение, но сейчас нам нужно решить, как уложить эти доработки в рамки нашего договора (выражение) .

Часть задач мы готовы реализовать бесплатно. Например, доработать дизайн, сделать некоторые разделы более развернутыми <и т.д. по списку менее трудоемких задач>. Но в доработках имеются также долгосрочные задачи - <которые нужно перечислить и обосновать трудоемкость>. Стоимость этих работ мы обсчитаем отдельно в течение недели (предложение) .

Таким образом, доработки дизайна будут для вас бесплатными. Так вы сможете запуститься вовремя и потестировать необходимость реализации остальных задач на настоящих пользователях. Лучше запустить MVP, а потом уже оценить полный список доработок и расставить приоритеты (вознаграждение) .

Стоит отметить, что описанный выше алгоритм работает в любом канале связи, но работа с недовольными клиентами по телефону требует больших навыков, чтобы удерживать переговоры в нужном русле. Мы рекомендуем начинать внедрять эту практику по разрешению конфликтов с клиентами с писем, если это допустимо в вашей ситуации.

Я работаю пиэмом вот уже пять лет. Все это время в любых спорных ситуациях использую методику Шарон и Гордона Боуэр. Развития конфликтов не происходило еще ни разу, поэтому будучи наставником, я обучаю всех младших менеджеров этой методике.

Маша Третьякова,

Правила решения конфликтов

Не секрет, что избежать ссор нелегко. Даже в самых счастливых семьях случаются ссоры. Конечно, выстроить отношения так, чтобы полностью избежать ссор практически невозможно. Но научиться выходить из конфликтных ситуаций необходимо. Вам же не нужен грандиозный скандал, так ведь?

Наиболее оптимальный вариант – компромисс. Найдите то решение, которое подойдет и той, и другой стороне. Запомните, если одна из сторон идет на уступки, но остается при своем мнении, то проблема не решена. Через время вы снова с ней столкнетесь.

Вот несколько советов, как свести конфликтные ситуации и к минимуму. Они будут полезны не только женщинам, но и мужчинам.

1. Научитесь сдерживать эмоции У вас никогда не состоится конструктивного диалога, если хотя бы кто-то один настроен агрессивно. Нет, конечно, если главная ваша цель – разрядить эмоции, то кричите сколько душе угодно, но если же у вас есть конкретная цель, то следует сначала успокоиться, а затем уже начинать разговор.

Совладать со своими эмоциями не так сложно, как кажется на первый взгляд. Попробуйте посмотреть на ситуацию со стороны. Представьте, что смотрите кино. Да, вам жаль главного героя, но он – не вы, и потому можно беспристрастно проанализировать ситуацию. Пускай у вас не получится с первого раза, но ведь главное – тренировки.

2. Не накручивайте себя Не стоит накручивать себя. Если муж задержался после работы, не стоит забивать голову страшными мыслями об аварии или о другой женщине. Не следует начинать скандалить, едва он переступит порог. До его прихода вспоминаем первый совет и гасим отрицательные эмоции. Попытайтесь разобраться, почему вы так переживаете из-за этого и что же чувствуете на самом деле.

Не удивляйтесь, ведь то, что ваши эмоции основаны на страхе, что вас бросят или что с родным вам человеком что-то случиться – нормально, как и обида, зачастую основанная на эгоизме. Затем представьте, что дверь открывается и входит он. Что вам больше хочется в этот момент – накричать на него или обнять? Если первое – продолжаем гасить эмоции. Не бойтесь сказать мужу, что переживали из-за его задержки. Он запомнит это, и в будущем будет предупреждать вас.

3. Выберите время для разговора Не стоит лезть под горячую руку. Если муж пришел раздраженным – отложите разговор. И помните, не стоит также заводить разговор с голодным, не выспавшимся, а тем более, выпившим человеком.

4. Боритесь с причиной, а не следствием Выясните, что стало причиной конфликта . Стоит обсудить и решить именно ее, а не саму ссору. Это намного ускорит решение проблемы.

5. Не вспоминайте прошлое К тому же помните, начинать ссору, при этом вспоминая все предыдущие прегрешения не стоит. Ограничитесь тем, что произошло именно в данный момент.

6. Не накапливай проблемы Решайте проблемы по мере их поступления. Не следует ждать, пока их соберется достаточно. Обсуждайте проблемы постепенно, и никогда не возвращайтесь к ним.

7. Не затаивайте обиду Говорите об обиде спокойно и без истерик. Не следует вынашивать ее в себе – чем быстрее вы выговоритесь, тем быстрее она пройдет.

8. Не опускайтесь до оскорблений Это также весьма важно. Оскорбления – новая причина для ссор.

9. Не язвите и избегайте иронии Запомните, иногда не слова, а тон, с которым вы их произнесли, оскорбляют собеседника.

10. Не устраивайте истерик Знаете ли вы, что истерика считается одной из форм манипуляций? Несмотря на то, что это весьма мощное оружие, действительно решить проблему оно вам не поможет.

Но если инициатором конфликта выступаете не вы? Как же поступить в такой ситуации?

Рот на замке Помните, в школьные годы вам советовали закрыть рот на замочек, а его выкинуть? Примените нечто подобное. Для того чтобы уж точно ничего лишнего не сказать, наберите в рот воды и ждите, пока муж не скажет все, что собирался. Если же вы вдруг проглотили воду – возьмите еще. Человек не может долго разговаривать с самим собой. Вскоре это надоест ему и он замолчит. А саму ситуацию обсудите позже, когда он отойдет.

Действуйте нестандартно Если на вас кричат, попробуйте обнять или поцеловать мужа. Навряд ли после этого ему захочется продолжать ссору. Так же можно попробовать перевести разговор на другую тему. Попросите подать вам стакан с водой либо же закрыть форточку. Не следует цепляться к словам Фраза, вырванная из контекста, утрачивает первоначальный смысл.

Не следует цепляться к отдельным словам , ведь тогда грандиозный скандал вам гарантирован.

Не думайте, что вы первопричина всего Не всегда причина ссоры в вас. Возможно, причина раздражения – неудачи в работе, ссора с друзьями или хамство окружающих. Ведь не все крутится вокруг вас.

Запомните, при правильном подходе, любую агрессию можно свести к минимуму. Главное – знать, как это сделать.

Конфликты – это всегда проблема. И в какой бы сфере они не возникали, будь-то бизнес, или же личная жизнь, мы сталкиваемся с одними и теме же вопросами: как решить конфликт или же как его избежать в будущем. Конечно, избежать конфликтов будет не реально, даже в самых крепких отношениях, в самом доверительном бизнесе, время от времени возникают разногласия, которые могут перерасти в серьезный конфликт. В данной статье мы не будем рассказывать о том, как выстроить идеальные отношения, которые будут развиваться без споров и конфликтов, а акцентируем свое внимание на другом – как правильно выходить из конфликтных ситуаций. Ведь вы не хотите серьезных скандалов и проблем? Правильно?

Вот какой самый оптимальный вариант решения конфликтных ситуаций? Что сразу приходит на ум? Уверен, что возможных вариантов вы надумали множество, но среди всех оптимальным будет лишь компромисс. Обе стороны должны пойти на уступки, изменить свое видение ситуации, найти общий вариант решения проблемы, такой, который бы устроил обеих.

Итак, как же прийти к этому компромиссу, ведь на словах все легко, а на деле оказывается не так все просто. Давайте рассмотрим 10 основных правил, с помощью которых вы сможете решить любую конфликтную ситуацию.

Статья в тему:

1. Сдерживайте эмоции.
Первое правило заключается в том, что вы должны научиться думать «трезвой» головой, не вовлекать в свое решение эго и эмоции. Очень часто бывает так, что на эмоциях человек наговорит чего-то, сделает определенные поступки, а потом, когда немного остынет, начинает жалеть обо всем сказанном. И это бывает сплошь и рядом. Эмоции затуманивают Ваш рассудок, раздувают эго, заставляют думать, что вы выше и умнее своего собеседника. Это не правильно, это путь в никуда. Многие восточные культуры и религии делают большой акцент на умении контролировать свои мысли и эмоции. Как вы думаете, почему Тибетские монахи такие спокойные, бесконфликтные и рассудительные? Да потому, что они в первую очередь думают, а не вовлекают эмоцию. Учитесь!

2. Не накручивайте себя
Есть чудесная дзен поговорка: «Меньше думаю – больше смеюсь». Как вы считаете, о чем она? Как часто вы сталкивались с тем, что человек сам придумал проблему, сам себя накрутил, сам обиделся, да еще и конфликт раздул с этого? Бывало, не правда ли. А вы так делали? Уверен, что да. Так вот, не стоит много думать, не нужно себе накручивать то, чего еще не произошло. Вы сами в своей голове выстраиваете цепочку несуществующих событий, сами их развиваете, да так начинаете верить в это, что потом возникает множество проблем.

Пример, ваша бизнес партнер опаздывает на встречу, телефон выключен, связи в интернете нет, вы ждете и начинаете себе придумывать почему так произошло. И едва он заходит в офис, вы начинаете нападать, обвинять, предъявлять какие-то претензии, основанные лишь на вашем надумывании. Не гоните лошадей, не стоит нервничать раньше времени, ведь вы не знаете истинных причин опоздания. Такие случаи сплошь и рядом, и пока вы не научитесь жить в моменте сейчас, не научитесь воспринимать все так, как есть, конфликтов не избежать.

Статья в тему:

3. Выбирайте правильное время

Часто конфликты возникают в те моменты, когда один из собеседников не готов к разговору. Если вы видите, что ваш коллега не в духе, что у него сегодня не задался день, то не лезьте под горячую руку со своими вопросами, рекомендациями или советами. Лучше подождите до завтра, пускай у него все уладиться, а потом уже начинайте разговор.

Также все переговоры лучше проводить во второй половине дня, примерно через 1-1.5 часа после обеда. Почему? К этому времени человек уже «раскочигарится», войдет в рабочий процесс, успеет пообедать и отдохнуть. А сытый и положительно настроенный собеседник – это минимальный риск конфликтной ситуации.

4. Ищите причину, а не следствие.
Мы все привыкли бороться со следствиями конфликта, но никак не хотим анализировать, что ж стало причиной такого поведения человека. Всегда смотрите шире, выходите за рамки конфликта, старайтесь проанализировать ситуацию и понять как избежать подобных проблем в будущем.

5. Живете в моменте сейчас
Еще одна ошибка, которая приводит в серьезным конфликтам – это прошлые воспоминания. Зачем вы упрекаете человека в том, что уже прошло, зачем вспоминаете его прошлые «грешки»? Это никоим образом не поможет урегулировать конфликт, а наоборот, подольет масла в огонь. Старайтесь жить в моменте сейчас. Только подумайте, не существует ничего, кроме сейчас. Прошлое уже было, и его не изменить, поэтому, сильно и расстраиваться не стоит по поводу него, а будущее мы не знаем, поэтому, волнение относительно него тоже откиньте. Есть только здесь и сейчас – запомните.

Статья в тему:

6. Не накапливайте проблемы.
Есть отличная поговорка: «Проблемы нужно решать по мере их поступления». И это истинная правда. Не нужно копить обиды, переживания, какие-то спорные моменты. Старайтесь все сразу обговорить, решить, прийти к общему знаменателю. Проблемы можно сравнить со снежным комом, который с каждым днем только увеличивается и увеличивается, и если его не уменьшать, то в один прекрасный момент этот ком свалится на голову с огромной силой, принеся с собой весь набор конфликтов и неприятных ситуаций.

7. Не затаивайте обиды
Данное правило тесно связано с предыдущим. Не нужно затаивать в себе обиды, вынашивать коварный план мести, тайно что-то себе надумывать и навязывать. Если хотите жить без конфликтов, то стоит научиться спокойно, без лишних эмоций обговаривать все спорные моменты. Чем быстрее вы решите свой внутренний конфликт, чем быстрее обговорите его, тем лучше, ведь это поможет освободиться от лишних мыслей, а главное от ненужных домыслов.

8. Не оскорбляйте
Не опускайтесь до самого низкого – оскорбления. Ученые доказали, что если во время ссоры человек переходит на личное, начинает оскорблять собеседника, то это показатель его слабости, его неправоты, его неумения доказать свою точку зрения. Как правило, оскорблять начинает тот, кто понимает, что не прав, но его раздутое эго не хочет уступать, а других способов, кроме как наговорить гадостей, не находит. Помните, что оскорбление не улучшит ситуацию, а лишь станет почвой для новой ссоры, еще большего конфликта.

Статья в тему:

9. Следите за тоном.
Иногда не столько слова, а тон с которым они сказаны могут сильно обидеть вашего собеседника. Поэтому, всегда следите за тем, как произносите ту или иную фразу. Не язвите, не подкалывайте, не высмеиваете какие-то качества, ведь большинству людей такое поведение может не понравится. Всегда старайтесь ставить себя на место другого, проецировать свои действия на себя же. Ведите себя так, как хотите чтоб вели себя с вами.

10. Не устраивайте истерик.
Уже не раз говорилось о том, что истерика является сильным способом манипуляции другим человеком. Да, она способна утихомирить конфликт на какое-то время, но проблема то останется, ситуация так и будет не решенная. Так какой смысл истерить, вести себя вызывающе, поднимать тон, если в результате все останется так, как было?
Но если инициатором конфликта выступаете не вы? Как же поступить в такой ситуации?

Рот на замке Помните, в школьные годы вам советовали закрыть рот на замочек, а его выкинуть? Примените нечто подобное. Для того чтобы уж точно ничего лишнего не сказать, наберите в рот воды и ждите, пока муж не скажет все, что собирался. Если же вы вдруг проглотили воду – возьмите еще. Человек не может долго разговаривать с самим собой. Вскоре это надоест ему и он замолчит. А саму ситуацию обсудите позже, когда он отойдет.

Статья в тему:

Действуйте нестандартно Если на вас кричат, попробуйте обнять или поцеловать мужа. Навряд ли после этого ему захочется продолжать ссору. Так же можно попробовать перевести разговор на другую тему. Попросите подать вам стакан с водой либо же закрыть форточку.

Не следует цепляться к словам Фраза, вырванная из контекста, утрачивает первоначальный смысл. Не следует цепляться к отдельным словам, ведь тогда грандиозный скандал вам гарантирован.

Не думайте, что вы первопричина всего Не всегда причина ссоры в вас. Возможно, причина раздражения – неудачи в работе, ссора с друзьями или хамство окружающих. Ведь не все крутится вокруг вас.

Запомните, при правильном подходе, любую агрессию можно свести к минимуму. Главное – знать, как это сделать.

Конфликт с клиентом может сильно сказаться на репутации бренда: недовольный покупатель оставит отзыв на сайте, пожалуется в соцсетях, расскажет друзьям. Однако если грамотно решить спор на месте, то количество негатива снижается в 25 раз: из всех плохих отзывов только 4% принадлежит перу тех, чью жалобу «обработали» здесь и сейчас. Мы предлагаем разобраться, какие существуют типы клиентов, какой подход нужен к каждому и каковы правила этой «игры». А бонусом публикуем список стоп-слов, которые ни в коем случае нельзя говорить покупателю.

7 золотых правил поведения в конфликте

Теория продаж учит, что конфликтные ситуации бывают двух типов: конструктивные и деструктивные. Первые возникают, когда есть конкретные претензии: продали бракованный товар или затянули сроки. Просто устраните причину недовольства и предоставьте клиенту бонус, например, скидку на следующую покупку. С деструктивными сложнее: клиент переполнен эмоциями, хамит, уже не помнит суть претензий, а возможно, у него просто плохое настроение. В этом случае нужно задавать наводящие вопросы, чтобы докопаться до причин раздражения.

Выглядит все просто, но на практике этих правил недостаточно для разрешения конфликтных ситуаций с клиентами. Поэтому мы предлагаем еще 7 правил, которые сформулировал Тимур Асланов - бизнес-тренер, опытный руководитель в сфере продаж, автор книги «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж».

1. Реагируйте незамедлительно. Мысль «Если немного подождать, проблема сама рассосется» - самое плохое, что может прийти вам в голову. Решайте проблему сразу, а если нужно время, то узнайте контакты клиента, и как только найдете ответ, сообщите ему об этом.
2. Сохраняйте спокойствие. Демонстрация гнева или повышенные тона играют не в вашу пользу: будущие отношения с клиентом окажутся под угрозой, как и ваша репутация.
3. Внимательно слушайте без оправданий. Вместо того, чтобы защищаться и искать причины, которые клиента не интересуют, сделайте все, чтобы он понял: вы на его стороне.
4. Принесите извинения. Добейтесь расположения к себе и заложите фундамент для конструктивного диалога.
5. Предложите пути решения, даже если объективно вины вашей нет. Любое предложение должно быть направлено на устранение причины недовольства.
6. Предоставьте компенсацию . Теперь самое время вознаградить терпение клиента комплиментом от компании. Предоставьте ему бонус с wow-эффектом, который перекроет испытанный негатив.
7. Относитесь к спору позитивно. Грамотное урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами помогает лучше узнавать их потребности. А кроме того, как и любой опыт, учит безошибочно действовать в сложных ситуациях.

Распознать и обезвредить: какие бывают типы проблемных клиентов

Но даже если указанные правила у вас от зубов отскакивают, это не гарантирует «победы» в каждом споре. Дело в том, что все клиенты разные, у каждого свои «заскоки», и к каждому нужен свой подход. Станислав Емельянов, автор учебников по конфликтологии и PR составил типологию конфликтных личностей, а Елена Иванова, бизнесвумен с двадцатипятилетним опытом руководителя, адаптировала ее под бизнес-реалии. Получились рекомендации, как решать конфликты с разными типами клиентов:

1. Гневный тип. Вспыльчив и криклив, слышит только себя, на возражения реагирует с еще большей агрессией. Следует как можно чаще подтверждать его правоту в ожидании прекращения вспышки гнева, а после человек будет готов к диалогу.
2. Упертый тип. Настаивает на своем мнении, уверен в своей правоте. Спорить с ним бесполезно, лучше спросите, что сделать для перемены его мнения.
3. Хам. Самоутверждается за счет унижения продавцов. Игнорируйте грубость, сделайте комплимент и поблагодарите за высказанное мнение.
4. Нетерпеливый тип. Постоянно жалуется, торопит и подгоняет. Узнайте, чего он точно хочет и поскорее удовлетворите его потребность. Дайте ему понять, что делаете это только из-за сочувствия к его ситуации.
5. Недоверчивый тип. Ставит под сомнение ваши слова, информацию на этикетках, содержание документов. Войдите к нему в доверие, убедите, что вы на его стороне и совместно выработайте решение проблемы.
6. Нерешительный тип. Плохо ориентируется в своих желаниях, зато отлично знает, чего не хочет. Предложите ему 5-6 вариантов выхода из ситуации, чтобы он мог выбрать.

Стоп-слова при общении с клиентом

При решении конфликтов с клиентами, независимо от их типа, следите за тем, что и как говорите: некоторые фразы придется исключить из лексикона навсегда, другие перефразировать. Вместе с Леонидом Клименко, автором передачи о телефонных продажах «Это Леонид звонит! » и экспертом по созданию и развитию отделов продаж, мы составили список фраз, которые вам лучше забыть.

Запрещенные фразы:

• «Вы что-то путаете»
• «Это невозможно»
• «Вы не правы!» (даже если клиент действительно не прав)
• «Вам нужно было сделать по-другому»
• «Я тут ни при чем/Это была не моя смена/Виноват наш поставщик»
• «Вы мне врете!»
• «Ничем не могу вам помочь»
• «Читайте наш сайт/каталог/прайс, там все написано»
• «Не нравится - не покупайте. Вас никто не заставляет»
• «На вас на всех не угодишь!»
• «Да, обслуживание клиентов у нас не на высоте»
• «Я не знаю»
• «Вы меня не поняли»
• «Не могу ничего обещать»
• «Вы должны»
• «Вы обязаны»
• «Вы уверены, …?»
• «Вы задаете слишком много вопросов»
• «Я займусь Вами, как только освобожусь»
• «Это не мои проблемы»
• «Надо было раньше …»
• «А что же Вы хотели за такие деньги?»

Использовать с осторожностью, в зависимости от контекста фразы наподобие:

• «Такое часто случается»
• «Вы первый, кто говорит подобные вещи»
• «В таких случая мы всегда так поступаем»

Леонид Клименко, эксперт по построению и развитию отделов продаж:
— Я бы не стал добавлять в этот список откровенно хамские фразы вроде «Не надо на меня кричать», «Какое право вы имеете разговаривать со мной таким тоном?», «Вас много, а я одна», «Жалуйтесь сколько угодно! Меня этим не напугаешь!» - такое встречается слишком редко. Но вдруг кто-то все же так говорит

Перевести диалог в конструктивное русло получится, подобрав более дипломатичные выражения:

Как научить сотрудников «тушить пожар»

Продавцы, менеджеры, администраторы - именно на их долю выпадает работа с конфликтными клиентами. Обучите их поведению в сложной ситуации, и тогда ваше вмешательство сведется к минимуму.

Чтобы сотрудник понимал, как урегулировать конфликт с клиентом, он должен разбираться:

а) в законе «О защите прав потребителей» и знать, что вправе требовать клиент;

б) в ассортименте и особенностях продукта/услуги, чтобы ответить на любой вопрос или парировать необоснованную претензию;

в) в психологии, тогда он не станет принимать недовольство покупателя на свой счет и будет хладнокровно следовать правилам.

Составьте инструкцию с четким алгоритмом: когда с ситуацией нужно справляться самостоятельно, в каких случаях следует прибегать к помощи руководства, а когда - звать охрану.

Можно бесконечно улучшать продукт и повышать уровень сервиса - все равно негативные ситуации будут случаться. Однако теперь вы знаете, как решать конфликтные ситуации с клиентами в свою пользу. А это значит, что очередной спорщик скоро превратится в адвоката бренда.

Отправить

Класснуть

Линкануть